Kunstverkauf – 5 häufige Fehler und wie man sie vermeidet

Kunst zu kaufen ist einfach, beim Verkauf jedoch gibt es verschiedenes zu beachten, da Fehler mitunter kostspielig werden können. Um ein Kunstwerk sicher zu verkaufen und und dabei ein möglichst optimales Ergebnis zu erzielen, bedarf es einer guten Vorbereitung und einem gewissen Grundverständnis des Kunstmarktes. Wir stellen im Folgenden fünf häufige Fehler vor, die beim Kunstverkauf gemacht werden und erklären kurz, wie sich diese vermeiden lassen.

Unzureichende Nachforschungen

Ein häufiger Fehler, der selbst Experten und Auktionshäuser immer wieder unterläuft, ist die mangelnde Recherche zum Kunstwerk. Der Wert eines Gemäldes oder einer Zeichnung wird bekanntlich von mehreren Faktoren beeinflusst, neben dem Künstler bzw. der Künstlerin zählen dazu insbesondere auch die Provenienz und die Ausstellungshistorie.

Aufgrund der Vielzahl von Kunstwerken, die tagtäglich in den Auktionshäusern vorgelegt werden, bleibt den Spezialisten oft nur wenig Zeit, sich detailliert mit einzelnen Bildern zu befassen. Hinzu kommt, dass auch die Spezialisten nicht alles wissen und des Oeuvre jedes Künstlers bzw. jeder Künstlerin im Detail kennen können. So kommt es immer wieder vor, dass wichtige Werke übersehen und deutlich unter ihrem Wert verkauft werden.

Als Verkäufer sollte man daher selbst so viele Informationen zum Kunstwerk sammeln wie möglich. Hilfreiche Fragen dazu sind:

  • Wer ist der Künstler bzw. die Künstlerin?
  • Wie groß ist das Kunstwerk ohne Rahmen?
  • Wann ist das Werk entstanden?
  • Handelt es sich um ein Gemälde, eine Zeichnung oder einen Druck?
  • In welchem Zustand befindet sich die Arbeit?
  • Finden sich Notizen oder Aufkleber auf der Rückseite des Bildes?
  • Wann und wo wurde das Werk gekauft?
  • Wer waren die Vorbesitzer des Bildes?
  • Wurde das Werk in Museen oder Galerien ausgestellt?
  • Gibt es Dokumente zum Bild, z.B. Zertifikate, Rechnungen, Literatur?

All diese Informationen können dazu beitragen, den Wert des Bildes genauer zu bestimmen und eine optimale Verkaufsstrategie zu entwickeln.

Fehler beim Kunstverkauf vermeiden - Recherche zu einem Werk von Alfred Kubin
Fehler beim Kunstverkauf vermeiden – Recherche zu einem Werk von Alfred Kubin

Unrealistische Preiserwartungen

Einer der häufigsten Fehler beim Kunstverkauf ist, dass der Verkäufer unrealistische Erwartungen an den Wert seines Kunstwerkes hat.

Ein zu hoher Preis kann potenzielle Käufer abschrecken und den Verkaufsprozess in die Länge ziehen, da die Interessenten nicht bereit sind, einen überhöhten Betrag für das Bild zu zahlen. Entsprechend überteuerte Bilder geistern dann häufig über Jahre im Kunstmarkt herum.

Das Problem hierbei ist der Verlust der Marktfrische, die insbesondere bei Gemälden und Zeichnungen eine Rolle spielt, die einzigartig sind. Viele Sammlerinnen und Sammler suchen nach besonderen und außergewöhnlichen Kunstwerken. Befindet sich ein Kunstwerk lange Zeit am Markt und wird es immer wieder angeboten, verliert es aus Sicht vieler Interessenten seine Aura und seinen Reiz. Selbst wenn der Preis später gesenkt wird, ist der Reiz des Bildes verflogen.

Sollte der Preis für ein Kunstwerk dann möglichst niedrig angesetzt werden? Unsere Meinung hierzu ist ein klares Nein. Auch wenn einige Auktionshäuser mit niedrigen Schätzungen Interessenten zum Gebot anregen möchten, geht diese Rechnung nicht immer auf. Mitunter muss nur ein Interessent verhindert sein, sodass kein Bietergefecht zustande kommt. Zudem kann ein zu niedrig angesetzter Preis dazu führen, dass Zweifel an der Echtheit oder dem Zustand eines Werkes aufkommen. In diesem Fall wird das Werk zu günstig verkauft und dem Verkäufer entgeht ein höherer Ertrag.

Vor dem Verkaufserfolg ist es daher wichtig, eine möglichst objektive Schätzung des Marktwertes einzuholen. Was es bei der Schätzung von Kunstwerken zu beachten gilt, lesen Sie in einem anderen Beitrag.

Auktionsgebühren bei Kunstauktionen - Kosten für Käufer und Verkäufer
Schätzung und Preisermittlung beim Kunstverkauf

Wahl des falschen Verkaufsweges

Ein weiterer Punkt, dem beim Kunstverkauf häufig zu wenig Beachtung geschenkt wird, ist die Wahl des richtigen Verkaufsweges. Abhängig vom jeweiligen Kunstwerk eignen sich einige Verkaufsoptionen besser als andere. Zudem hat jeder Verkaufsweg besondere Vor- und Nachteile, die man als Verkäufer kennen sollte.

Kunstauktion

Auktionshäuser gelten weithin als Generalisten im Kunstmarkt und sind ein beliebter Verkaufskanal. Sie eignen sich für verschiedenste Arten von Kunstwerken, von Gemälden und Zeichnungen über Skulpturen bis hin zu Fotografie und digitaler Kunst.

Kunstauktionen finden zumeist öffentlich statt, werden in aller Regel umfangreich vermarktet und können eine hohe Zahl potenzieller Käufer anziehen. Allerdings erheben Auktionshäuser für ihre Dienstleistung teils hohe Provision, die das Verkaufsergebnis schmälern. Zudem besteht die Gefahr, dass das eigene Kunstwerk trotz umfangreichem Marketing keinen Käufer findet, was laut Statistik mehr als jedes Dritte Kunstwerk betrifft. Der Nichtverkauf wird so zum Problem, da das Kunstwerk nicht nur seine Marktfrische, sondern häufig auch an Wert verliert.

Direktverkauf an Galerien und Händler

Der direkte Direktverkauf an eine Galerie oder einen Kunsthändler, ist eine weitere und vergleichsweise sichere Verkaufsoption. Viele Galerien und Händler spezialisieren sich auf einen Teilbereich des Kunstmarktes und gelten in ihrem Feld als Experten. Für ihre Ausstellungen und Messen suchen sie regelmäßig nach passenden Werken und sind mitunter auch bereit, Höchstpreise zu zahlen.

Mit der richtigen Vorbereitung kann man beim Direktverkauf sehr gute Ergebnisse erzielen. Zumal findet der Verkauf diskret statt. Sollte man sich also nicht auf einen Preis einigen können, besteht noch immer die Möglichkeit des Verkaufs im Rahmen einer Kunstauktion. Die Herausforderung beim Direktverkauf liegt jedoch darin, die richtigen Galerien und Händler zu finden und dafür ggf. auch im Ausland zu suchen.

Private Sale

Gerade bei Spitzenwerken ist das Interesse an Private Sales in den letzten Jahren stark gestiegen. Private Sales bieten eine diskrete Möglichkeit zum Verkauf hochwertiger Kunstwerke. Ein erfahrener Vermittler (i.d.R. Auktionshaus, Galerie oder Händler) wird damit betraut, das jeweilige Kunstwerk zu veräußern und nimmt anschließend diskret Kontakt zu ausgewählten Kaufinteressenten auf.

Im Gegensatz zum Auktionsverkauf bieten Private Sales den Vorteil, dass sie nicht an Termine gebunden sind und erheblich schneller abgewickelt werden können. Zudem ermöglichen sie mehr Flexibilität bei der Verhandlung und Preisgestaltung. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist jedoch auch hier, einen geeigneten Anbieter zu finden, der über die entsprechende Erfahrung und das nötige Netzwerk verfügt.

Online-Plattformen

Plattformen wie eBay Kleinanzeigen, willhaben.at oder tutti.ch bieten die Möglichkeit, eine große Anzahl potenzieller Käuferinnen und Käufer zu erreichen. Der große Vorteil dieser Online-Plattformen liegt zudem in der vergleichsweise einfachen Abwicklung der Verkäufe. Allerdings finden sich hier eher Kunstwerke im unteren Preissegment bis EUR 2.000, die, zumeist ohne Haftung für die Echtheit, von Privat an Privat verkauft werden. Für Kunstwerke im gehobenen Segment eignen sich diese Plattformen nur bedingt, da zahlungskräftige Sammlerinnen und Sammler zumeist andere Verkaufswege bevorzugen.

Wahl des falschen Anbieters

Neben der Wahl des passenden Verkaufsweges, kommt der Wahl des richtigen Anbieters eine entscheidende Bedeutung zu. Um ein optimales Verkaufsergebnis für das eigene Kunstwerk zu erzielen, gilt es zunächst, die potenziellen Käufer zu informieren. Eine unzureichende Vermarktung und das fehlende Netzwerk des jeweiligen Anbieters führen jedoch dazu, dass mögliche Interessenten nicht erreicht werden und das Verkaufsergebnis unter seinen Möglichkeiten bleibt.

Sowohl bei den Auktionshäusern als auch bei den Galerien gibt es teils deutliche Unterschiede, was deren Expertise und deren Kundenstamm betrifft. Während die einen als Generalisten agieren, die ein breites Spektrum an Gemälden, Zeichnungen, Druckgrafiken oder Designobjekten verkaufen, spezialisieren sich andere Anbieter auf bestimmte Teilgebiete des Marktes und erzielen dabei Spitzenpreise.

Was viele Verkäufer zudem nicht wissen, auch die Schätzungen und Konditionen der Auktionshäuser und Galerien unterscheiden sich oft deutlich. Vor dem Verkauf sollte man daher unbedingt mehrere Angebote einholen und diese im Detail prüfen, bevor man eine Entscheidung trifft.

Ignorieren von Markttrends

Auch der Kunstmarkt unterliegt Schwankungen und reagiert auf Veränderungen im makroökonomischen Umfeld. Um beim Verkauf ein optimales Ergebnis zu erzielen, sollten auch diese Faktoren berücksichtigt werden. So sanken beispielsweise, während der weltweiten Finanzkrise im Jahr 2008, die Preise für zeitgenössische, moderne und impressionistische Kunst um etwa 30%. In solchen Fällen lohnt es sich, mit dem Verkauf abzuwarten und das Kunstwerk zu einem späteren Zeitpunkt zu veräußern.

Fehler beim Kunstverkauf - Trends - Kunstwerk von Banksy in Venedig, Foto: Marialaura Gionfriddo auf Unsplash
Fehler beim Kunstverkauf vermeiden – Trends beachten – Kunstwerk von Banksy in Venedig

Es gibt aber auch Trends im Kunstmarkt, die mit geänderten Sammlungsinteressen einhergehen. So ist die Nachfrage nach Gemälden Alter Meister seit den 1990er Jahren teilweise deutlich gesunken, wohingegen der Markt für Werke zeitgenössischer Künstlerinnen und Künstler zuletzt immer neue Rekorde erzielen konnte. Künstler wie Banksy und Shepard Fairey haben dazu beigetragen, dass Streetart bei vielen Sammlerinnen und Sammlern populärer geworden ist. Auch Kunst aus Ländern wie China, Indien, Südafrika oder Ghana findet zunehmend international Beachtung, was sich in einem steigendem Preisniveau niederschlägt.

Entsprechende Marktveränderungen können somit den Wert eines Kunstwerkes positiv wie auch negativ beeinflussen und sollten beim Verkauf berücksichtigt werden.

Fazit

Wie eingangs erwähnt, ist der Kunstverkauf mit verschiedenen Risiken und potenziellen Fehlerquellen verbunden. Einige der häufigsten Fehler haben wir in diesem Beitrag näher vorgestellt. Weitere Punkte, die es insbesondere bei der Veräußerung hochwertiger Kunstobjekte zu berücksichtigen gilt, sind bspw. die Wahl des richtigen Verkaufsortes, Themen wie Transport und Versicherung, der Export von Kulturgütern oder die fachgerechte Restaurierung. Mit der richtigen Vorbereitung lassen sich nicht nur kostspielige Fehler beim Kunstverkauf vermeiden, sondern auch höhere Verkaufsergebnisse erzielen.

Über ARTMAKLER

ARTMAKLER ist eine international tätige Kunstberatung, die sich auf den Verkauf hochwertiger Kunstobjekte spezialisiert hat. Als unabhängiger Partner begleiten wir Sammler, Erben aber auch institutionelle Kunden bei der gezielten Veräußerung ihrer Werke. mehr erfahren

Bildquellen

Jacobus Storck. Amsterdam, A View on the Overtoom. Quelle: Sotheby’s via Wikimedia Commons. Gemeinfrei.
Analyse von Kunstwerk von Alfred Kubin. Foto: Luigi Caputo
Banksy in Venedig. Foto: von Marialaura Gionfriddo auf Unsplash