Strategien für den Kunstverkauf im mittleren Marktsegment

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Warum etablierte Auktionshäuser und Kunsthändler oft Kunstwerke ablehnen und welche Möglichkeiten sich Verkäufern dennoch bieten.

Der internationale Kunstmarkt ist hochgradig segmentiert. Wie wir bereits in unserer Analyse zu den Fehlern beim Kunstverkauf dargelegt haben, entscheidet oft nicht allein die Qualität eines Werkes über den Transaktionserfolg, sondern dessen gezielte Platzierung im passenden Marktumfeld.

In diesem Beitrag beschreiben wir die Verkaufsoptionen für das untere und mittlere Marktsegment, d.h. Werke im Bereich von 100 bis 5.000 Euro. Wir erläutern, weshalb die internationalen Marktführer hier oft restriktiv agieren und welche Wege Verkäufern offenstehen, um ihre Objekte bestmöglich zu veräußern.

Warum Auktionshäuser und Spezialisten Kunstwerke ablehnen?

Kunst ist oft weit mehr als ein Objekt. Sie ist ein Stück Familiengeschichte, verbunden mit Erinnerungen an die Großeltern oder besonderen Momenten des eigenen Lebens. Sich von einem solchen Erbstück oder einem langjährigen Wegbegleiter zu trennen, ist ein emotionaler Schritt. Wenn renommierte Auktionshäuser und Galerien hier zurückhaltend reagieren, wird dies oft als Kritik an der persönlichen Wertschätzung empfunden.

Doch meist liegt der Grund nicht in der Qualität oder dem ideellen Wert des Werkes, sondern in den nüchternen betriebswirtschaftlichen Realitäten des Marktes. Der Premiummarkt unterliegt einer notwendigen strategischen Verengung. Bekannte Auktionshäuser und Galerien betreiben einen enormen Aufwand, um Kunstwerke international zu vermarkten und geeignete Sammlerinnen und Sammler zu finden. Teams von mehreren Experten arbeiten hier oft zusammen, um Expertisen zu erstellen, Sammler zu betreuen und die Werke optimal am Kunstmarkt zu platzieren. Dieser Aufwand, den die großen Auktionshäuser und Kunstgalerien betreiben, bedingt eine konsequente Fokussierung auf das Hochpreissegment sowie auf einen engen Kreis etablierter Künstlernamen.

Da Katalogplätze und personelle Ressourcen limitiert sind, müssen sich die Akteure zwangsläufig auf jene Positionen konzentrieren, die international gefragt sind und eine gewisse Mindestmarge erzielen. Objekte, die bestimmte Wertgrenzen nicht erreichen oder außerhalb des gesuchten Portfolios liegen, lassen sich in diesem kostenintensiven Rahmen schlicht nicht wirtschaftlich abbilden. Erfahrungsgemäß führt dies dazu, dass führende Häuser lediglich rund 10 bis 20 Prozent der ihnen angetragenen Objekte annehmen und den Großteil der Anfragen ablehnen müssen.

Verkaufswege für Kunstwerke abseits der großen Häuser

Wenn große Auktionshäuser und international agierende Spezialisten sich zurückhaltend zeigen, bedeutet dies keinesfalls, dass der Markt für Ihr Kunstwerk verschlossen ist. Abseits der großen Anbieter gibt es andere Wege für einen Kunstverkauf, über die sich ebenfalls marktgerechte Ergebnisse erzielen lassen.

Allein im deutschsprachigen Raum (DACH) agieren rund 500 regionale Auktionshäuser und über 6.000 Kunst- und Antiquitätenhändler. Diese Vielfalt stellt für Verkäufer eine Chance dar. Wir raten stets dazu, diese Marktbreite zu nutzen, mehrere Offerten einzuholen und die Konditionen sorgfältig zu vergleichen, bevor eine Entscheidung getroffen wird.

1. Etablierte regionale Auktionshäuser

Während die internationalen „Big Player“ bedeutende Werke suchen, sind regionale Auktionshäuser die Generalisten des Marktes. Sie verfügen über eine gewachsene Stammkundschaft und sind oft flexibler in der Annahme von Konvoluten oder Objekten im unteren und mittleren Marktsegment. Ihr Vorteil liegt in der physischen Greifbarkeit der Objekte für das lokale Publikum sowie dem persönlichen Kontakt zu Sammlerinnen und Sammlern. Hier lassen sich oft sehr solide Marktpreise erzielen.

2. Der direkte Verkauf an den Handel

Sollten eine zeitnahe Abwicklung und schnelle Liquidität Priorität haben, ist der Direktverkauf an den Kunst- und Antiquitätenhandel die rationalste Option. Anders als bei einer Auktion entfallen hier die Wartezeiten und das Risiko eines Nicht-Verkaufs. Da der Händler jedoch das Vermarktungsrisiko übernimmt und sein Kapital bindet, liegt der Ankaufspreis mitunter unter einem möglichen Auktionserlös. Dies ist der Preis für Planungssicherheit und schnelle Liquidität beim Verkauf.

3. Kuratierte Online-Plattformen

Der digitale Kunstmarkt hat in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen. Kuratierte Online-Plattformen (wie etwa Artpeers, Catawiki, Kunstveiling oder Whoppah) bieten den Vorteil einer internationalen Reichweite bei gleichzeitig schlanken Kostenstrukturen. Ein wesentlicher Vorzug für Einlieferer ist der transparente Zugangsprozess und die Geschwindigkeit. Während klassische Auktionen oft monatelange Vorlaufzeiten haben, ermöglichen Online-Auktionen kurzfristige Liquidität. Viele dieser Anbieter offerieren zudem eine kostenfreie und unverbindliche Ersteinschätzung der Objekte.

Im Gegensatz zu offenen Marktplätzen (wie eBay) wird die Qualität der Objekte hier von Experten kuratiert, was das Vertrauen der Käufer sichert und höhere Preise ermöglicht. Besonders für Kunstwerke, Designobjekte, Editionen und Schmuck im mittleren Marktsegment eignen sich diese Plattformen, da Verkäufer eine internationale Zielgruppe erreichen, die über lokale Kanäle schwer zu akquirieren wäre.

Unsere Empfehlung für kuratierte Online-Plattformen: Catawiki

Unser Anspruch als Kunstberatung ist ganzheitlich: Wir möchten für jedes Objekt, vom musealen Meisterwerk bis zur dekorativen Grafik, den wirtschaftlich sinnvollsten Verkaufsweg aufzeigen. Da der Kunstmarkt hochgradig segmentiert ist, arbeiten wir in jedem Preissegment bewusst nur mit ausgewählten Partnern zusammen. Für Kunst im mittleren Marktsegment haben wir uns für eine offizielle Partnerschaft mit Catawiki entschieden. Keine andere Plattform bietet aus unserer Sicht derzeit ein besseres Verhältnis aus Reichweite (ca. 10 Mio. Nutzer), Experten-Sicherheit und Nutzerfreundlichkeit. Zudem ist die Ersteinschätzung für Kunstwerke kostenfrei und unverbindlich.

> Zur kostenfreien Schätzung von Catawiki

Fazit – Den Wandel des Marktes als Chance nutzen

Eine Zurückhaltung der großen Häuser markiert nicht das Ende des Verkaufsprozesses, sondern erfordert lediglich eine Anpassung der eigenen Vorgehensweise. Abseits der bekannten Häuser ist der Kunstmarkt heute vitaler denn je und bietet für jedes Segment hoch spezialisierte Lösungen.

Ob der Weg über ein regionales Auktionshaus mit seiner physischen Präsenz, der schnelle Direktverkauf an den Handel oder die Platzierung auf einer kuratierten Online-Plattform mit globaler Reichweite der richtige ist, hängt von den individuellen Prioritäten ab. Geht es um den maximalen Preis, die schnellste Abwicklung oder die bequemste Logistik?

Unsere Empfehlung lautet: Agieren Sie auch im mittleren Marktsegment mit der gleichen Sorgfalt wie im Premium-Bereich. Nutzen Sie die Transparenz des modernen Marktes, holen Sie Vergleichsangebote ein und nutzen Sie unverbindliche Bewertungen verschiedener Anbieter. Wer die Vertriebskanäle rational gegeneinander abwägt, findet für jedes Werk, vom Familienerbstück bis zum Designklassiker, den passenden Käufer.

Titelbild: Tao Qi auf Unsplash