Strategien für den Kunstverkauf im mittleren Marktsegment
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Warum etablierte Auktionshäuser und Kunsthändler oft Kunstwerke ablehnen und welche Möglichkeiten sich Verkäufern dennoch bieten.
Der internationale Kunstmarkt ist hochgradig segmentiert. Wie wir bereits in unserer Analyse zu den Fehlern beim Kunstverkauf erläutert haben, entscheidet nicht allein die Qualität eines Werkes über den Erfolg, sondern dessen Platzierung im richtigen Marktumfeld.
In diesem Beitrag widmen wir uns den Verkaufsstrategien für Objekte im Wertebereich von 100 bis 5.000 Euro. In diesem Segment agieren die großen, traditionellen Auktionshäuser und Galerien meist sehr restriktiv, da die physischen Transaktions- und Logistikkosten oft in keinem gesunden Verhältnis zum Erlös stehen. Wir erläutern, welche Wege Verkäufern hier offenstehen, um ihre Objekte bestmöglich zu veräußern.
Warum Auktionshäuser und Spezialisten Kunstwerke ablehnen
Ein Kunstwerk ist meist weit mehr als ein materielles Objekt. Es verkörpert Familiengeschichte, ist mit persönlichen Erinnerungen an die Großeltern verbunden oder spiegelt besondere Lebensphasen wider. Sich von einem solchen Wegbegleiter zu trennen, ist ein zutiefst emotionaler Schritt. Wenn internationale Auktionshäuser oder etablierte Galerien bei einer Anfrage zurückhaltend reagieren, wird dies auf Kundenseite daher oft fälschlicherweise als Geringschätzung des Werkes empfunden.
Der Grund für eine Absage liegt jedoch selten in der künstlerischen Qualität, sondern in den nüchternen betriebswirtschaftlichen Realitäten des Premiummarktes. Dieser unterliegt einer strukturellen Verengung: Das Platzieren von Kunst auf internationalem Spitzen-Niveau erfordert einen immensen logistischen und personellen Aufwand. Experten-Teams erstellen aufwendige Zustandsberichte, betreiben Provenienzforschung, gestalten Kataloge und bespielen globale Käufernetzwerke. Dieser kostenintensive Apparat erzwingt eine konsequente Fokussierung auf das oberste Preissegment sowie auf einen eng definierten Kreis international etablierter Künstlernamen.
Da Katalogplätze, Ausstellungsflächen sowie personelle Ressourcen limitiert sind, müssen Spitzenhäuser zwingend auf die Mindestmarge einer Transaktion achten. Objekte, die sich im Preissegment unterhalb dieser internen Schwellenwerte bewegen, lassen sich in diesem Rahmen schlicht nicht wirtschaftlich abbilden. Erfahrungsgemäß führt diese Selektion dazu, dass die Marktführer lediglich rund 10 bis 20 Prozent der ihnen angebotenen Kunstwerke annehmen und den Großteil der Anfragen aus rein betriebswirtschaftlichen Gründen ablehnen müssen.
Verkaufswege für Kunstwerke abseits der großen Häuser
Wenn führende Auktionshäuser und international agierende Spezialisten sich bei einer Einlieferung zurückhaltend zeigen, bedeutet dies keinesfalls, dass der Markt für ein Kunstwerk verschlossen ist. Abseits des Hochpreissegments existieren etablierte Vertriebskanäle, über die sich marktgerechte und ökonomisch höchst sinnvolle Ergebnisse erzielen lassen.
Allein im deutschsprachigen Raum agieren rund 500 regionale Auktionshäuser, über 6.000 Kunst- und Antiquitätenhändler aber auch einzelne spezialisierte Online-Auktionshäuser. Diese Marktbreite bietet Verkäufern erhebliche Chancen.
1. Etablierte regionale Auktionshäuser
Während die internationalen Marktführer primär nach musealen Spitzenwerken suchen, fungieren regionale Auktionshäuser als die Generalisten des Marktes. Sie verfügen über eine historisch gewachsene Stammkundschaft und agieren in der Annahme von Nachlässen, Konvoluten oder Objekten im mittleren Preissegment deutlich flexibler. Ihr Vorteil liegt in der physischen Präsenz der Objekte vor Ort sowie dem engen, persönlichen Kontakt zu lokalen Sammlerkreisen. In diesem Rahmen lassen sich oft sehr solide, stabile Marktpreise realisieren.
2. Der direkte Verkauf an den Handel
Sollten eine zeitnahe Abwicklung und schnelle Liquidität im Vordergrund stehen, ist der Direktverkauf an den etablierten Kunsthandel die effizienteste Option. Anders als bei einer Auktion entfallen hier jegliche Wartezeiten sowie das Risiko eines Nicht-Verkaufs. Da der Händler jedoch das Vermarktungsrisiko trägt und eigenes Kapital bindet, liegt der Ankaufspreis zum Teil unter den Bewertungen der Auktionshäuser. Dies ist der Preis für eine unkomplizierte Abwicklung und schnelle Liquidität beim Verkauf.
3. Kuratierte Online-Plattformen
Der digitale Markt für Kunst, Design, Schmuck und Antiquitäten ist in den vergangenen Jahren enorm gereift und hat stark an Bedeutung gewonnen. Kuratierte Online-Plattformen (wie Artpeers, Catawiki, Kunstveiling oder Whoppah) verbinden internationale Reichweite mit schlanken, effizienten Kostenstrukturen. Die wesentlichen Vorzüge für Verkäufer liegen im transparenten Zugangsprozess und der Geschwindigkeit: Während klassische Auktionen oft monatelange Vorlaufzeiten beanspruchen, ermöglichen Online-Auktionen eine kurzfristige Realisierung.
Im Gegensatz zu offenen Marktplätzen (wie eBay) wird die Qualität der Objekte hier von hauseigenen Experten geprüft. Dies sichert das Vertrauen der Käufer und stützt das Preisniveau. Besonders für Kunstwerke, Designobjekte, Editionen und Schmuck im mittleren Segment eignen sich diese Plattformen hervorragend, da Verkäufer auch internationale Interessenten und Sammler erreichen.
Unsere Empfehlung für kuratierte Online-Plattformen: Catawiki
Unser Anspruch als unabhängige Kunstberatung ist ganzheitlich: Wir möchten für jedes Objekt, vom musealen Meisterwerk bis zur dekorativen Grafik, den bestmöglichen Verkaufsweg aufzeigen. Da der Kunstmarkt hochgradig segmentiert ist, arbeiten wir in jedem Preissegment bewusst mit ausgewählten, verlässlichen Akteuren zusammen.
Für Kunst- und Designobjekte im mittleren Marktsegment (bis ca. 5.000 Euro) haben wir uns für eine offizielle Partnerschaft mit Catawiki entschieden. Keine andere Plattform bietet derzeit ein besseres Verhältnis aus globaler Reichweite (mit rund 10 Millionen Nutzern), fachlicher Experten-Sicherheit und intuitiver Nutzerfreundlichkeit. Zudem erfolgt die erste Einschätzung durch die Spezialisten des Hauses kostenfrei und unverbindlich.
> Zur kostenfreien Schätzung von Catawiki
Transparenz-Hinweis: Wir empfehlen Catawiki als spezialisierte Fachlösung für jene Objekte, die außerhalb der Suchprofile der internationalen Auktionshäuser und Galerien liegen. Wir agieren hier als Partner von Catawiki. Das bedeutet: Wenn Sie Ihr Objekt über den oben angeführten Link einreichen, erhalten wir bei einer erfolgreichen Vermittlung eine Vergütung. Für Sie entstehen dadurch keinerlei Mehrkosten oder Nachteile, und die Ersteinschätzung Ihres Werkes bleibt vollkommen kostenfrei.
Fazit – Marktsegmentierung als Chance
Die Zurückhaltung internationaler Spitzenhäuser markiert nicht das Ende eines Verkaufsprozesses, sondern erfordert lediglich eine Anpassung der eigenen Vorgehensweise. Abseits der bekannten Häuser präsentiert sich der Kunstmarkt heute agiler denn je und bietet für jedes Preissegment effiziente Lösungen.
Welcher Weg, ob die physische Präsenz eines regionalen Auktionshauses, der unmittelbare Direktverkauf an den Handel oder die Platzierung auf einer kuratierten Online-Plattform, der optimale ist, hängt von den individuellen Zielen und Wünschen des Einlieferers ab. In jedem Fall gilt es, Erlösoptimierung, Geschwindigkeit und logistischen Aufwand gegeneinander abzuwägen.
Wir raten dazu, im mittleren Segment dieselben Maßstäbe anzulegen wie im High-End-Bereich: Vergleichen Sie Konditionen, wahren Sie Ihre Unabhängigkeit und nutzen Sie die fundierte Expertise spezialisierter Plattformen. Mit diesem Ansatz nutzen Sie die Vielfalt des Marktes zu Ihrem persönlichen Vorteil und schaffen die Grundlage für eine erfolgreichen Verkauf.
Über ARTMAKLER
ARTMAKLER ist eine international tätige Kunstberatung, die sich auf den Verkauf hochwertiger Kunstobjekte spezialisiert hat. Als unabhängiger Partner begleiten wir Sammler, Erben aber auch institutionelle Kunden bei der gezielten Veräußerung ihrer Werke. mehr erfahren