Auktion vs Handel – Die wichtigsten Vor- und Nachteile beim Kunstverkauf

Der sekundäre Kunstmarkt, d.h. jener Teil des Marktes, auf dem Kunstwerke erneut zum Kauf angeboten werden, ist ein komplexes System, an dem verschiedene Akteure beteiligt sind. Zu diesen Akteuren gehören insbesondere die Sammler, Auktionshäuser sowie die Kunsthändler. Für den Wiederverkauf von Kunstwerken stehen dem Eigentümer verschiedene Verkaufskanäle, insbesondere die Versteigerung im Rahmen von Kunstauktionen und der Direktverkauf an Kunsthändler. Die Vor- und Nachteile dieser beiden Verkaufskanäle werden im folgenden Beitrag näher beschrieben.

Überblick

Während Auktionshäuser als Generalisten im Sekundärmarkt gelten, die mit unterschiedlichsten Kunstwerken handeln und auf ein breites Allgemeinwissen zurückgreifen können, spezialisieren sich viele Kunsthändler auf bestimmte Epochen, Stile oder Künstler und verfügen hier häufig über eine außerordentliche Expertise sowie einen spitzen Kundenkreis.

Regelmäßig berichten Auktionshäuser darüber, welche immer neuen Verkaufsrekorde sie bei ihren Versteigerungen erzielen konnten. Die Kommunikation dieser Verkaufserfolge ist eine der wichtigsten Marketingmaßnahmen, um Verkäufer von der eigenen Kompetenz zu überzeugen und so neue Werke für die Versteigerung zu akquirieren.

Was Auktionshäuser in ihren Marketingbroschüren selbstverständlich nicht erwähnen, und was viele Verkäufer daher nicht wissen können ist, dass durchschnittlich jedes dritte Kunstwerk bei Versteigerungen keinen Käufer findet und dadurch meist deutlich an Wert verliert. Häufig sind es zudem spezialisierte Kunsthändler mit Fachwissen, die in Auktionen unterbewertete Objekte kaufen und diese später, an anderer Stelle, zum besseren Preis wieder veräußern.

Beide, Auktionshäuser und Händler, sind an der Akquise von Kunstwerken interessiert und konkurrieren bei Spitzenwerken häufig miteinander. Wer ein Kunstwerk sicher und zum optimalen Preis verkaufen möchte, sollte die Besonderheiten des Kunstmarktes kennen. Auf die häufigsten Fehler beim Kunstverkauf sind wir bereits an anderer Stelle eingegangen. Im Folgenden Beitrag befassen wir uns mit den Vor- und Nachteilen des Kunstverkaufs über Auktionen und über den Direktverkauf an Kunsthändler.

Vorteile des Auktionsverkaufs

Einer der beliebtesten Verkaufskanäle, um Kunstwerke wieder zu verkaufen, ist die Versteigerung über ein Auktionshaus. Zu den wichtigsten Vorteilen des Kunstverkaufs über Auktionshäuser zählen:

Große Reichweite

Kunstauktionen finden üblicherweise öffentlich statt und bieten den Verkäufern eine Verkaufsplattform, die von einer großen Anzahl potenzieller Käufer wahrgenommen wird. Je mehr Interessenten von dem bevorstehenden Verkauf erfahren, umso höher sind die Verkaufschancen und das mögliche Ergebnis. Um diese Interessenten zu erreichen, führen Auktionshäuser in der Regel umfangreiche Marketing- und Werbekampagnen durch, produzieren Verkaufskataloge und präsentieren ihre Kunstwerke auf Plattformen im Internet.

Chance auf einen Bieterwettstreit

War das Marketing erfolgreich und interessieren sich mehrere Bieter für ein Kunstwerk, kommt im besten Falle ein Wettbewerb unter den Interessenten zustande. Diese versuchen, sich gegenseitig mit ihren Kaufangeboten zu überbieten und treiben so den Preis in die Höhe. Dieser Wettstreit, der häufig auch durch Emotionen beflügelt wird, kann dazu führen, dass die Kaufinteressenten Gebote abgeben, die über den Schätzwert des Kunstwerkes hinausgehen.

Transparente Preisbildung

Kunstauktionen werden weithin als ein vergleichsweise transparenter Verkaufskanal wahrgenommen, bei dem der Preis und die Bedingungen des Verkaufs für alle Teilnehmer sichtbar sind. Diese gefühlte Transparenz kann dazu beitragen, Vertrauen zwischen Käufern und Verkäufern aufzubauen.

Breites Kunstangebot

Ähnlich wie Amazon oder eBay, so handeln Auktionshäuser üblicherweise mit einem breiten Spektrum unterschiedlichster Kunstwerke wie Gemälden, Zeichnungen, Druckgrafiken, Fotografien, Skulpturen oder auch Digitaler Kunst. Verkäufern bietet das die Möglichkeit, auch ungewöhnliche Kunstobjekte einem breiten Publikum zu präsentieren.

Nachteile des Auktionsverkaufs

Hohe Gebühren

Auktionshäuser berechnen nicht nur den Käufern, sondern auch den Verkäufern unterschiedliche Gebühren, die das Verkaufsergebnis deutlich reduzieren können. Im Durchschnitt belaufen sich die effektiven Auktionsgebühren für den Verkäufer auf 15% bis 25% des Auktionsergebnisses. Der Anteil der Auktionsgebühren am tatsächlichen Kaufpreis, den der Höchstbieter zu zahlen hat, beträgt mitunter sogar über 50%. Nähere Informationen dazu finden Sie hier: Auktionsgebühren im Kunstbereich

Ungewisser Verkaufserfolg

Zwar geben die Auktionshäuser im Vorfeld der Versteigerung eine Schätzung ab, diese dient jedoch nur der Orientierung. Der endgültige Verkaufspreis eines Kunstwerks ist bei einer Auktion nicht garantiert. Je nach Auktionshaus, der Aktivität seiner Bieter sowie in Abhängigkeit der aktuellen Marktsituation, können die erzielten Preise auch deutlich schwanken.

Zudem besteht immer das Risiko, dass das Kunstwerk nicht verkauft wird und durch die Auktion fällt, womit es an Wert verliert. Für einen Verkauf an Kunsthändler wird das Werk somit in der Regel unattraktiv.

Transparenz von Misserfolgen

Die große Reichweite in Verbindung mit der zuvor erwähnten Transparenz, stellt gleichzeitig einen bedeutenden Nachteil von Kunstauktionen dar. Seit den 1980er Jahren sammeln spezielle Anbieter Informationen zu den Ergebnissen von Kunstauktionen weltweit. Jedes Verkaufsergebnis aber auch jeder Misserfolg wird so dokumentiert und ist für potenzielle Interessenten einsehbar. Viele Sammlerinnen und Sammler bevorzugen daher inzwischen andere, diskretere Wege, um Kunstwerke zu kaufen oder sie wieder zu veräußern.

Bindung an Auktionstermine

Die großen Live-Auktionen finden traditionell im Frühjahr und im Herbst statt. Wer ein bedeutendes Werk versteigern lassen möchte, ist somit an diese Termine gebunden.

Langfristiger Verkaufsprozess

Die Abwicklung einer Kunstauktion kann sich mitunter in die Länge ziehen, da die Kunstwerke oft schon Monate vor dem Auktionstermin eingeliefert werden müssen und es nach der Versteigerung teilweise Wochen dauert, bis die Käufer ihre Rechnung gezahlt haben. Erst nachdem der Kaufpreis vollständig beim Auktionshaus eingelangt ist, wird er abzüglich der Auktionsgebühren an den Verkäufer ausbezahlt.

Rücktrittsrecht bei Online Auktionen

Seit Beginn der COVID-Pandemie erfreuen sich Internet-Auktionen steigender Beliebtheit. Für Auktionshäuser und Verkäufer stellt ergibt sich damit jedoch das Problem des Rücktrittsrechts. So haben Verbrauchern bei Internet-Auktionen ein Widerrufsrecht. Ersteigerte Artikel können i.d.R. binnen 14 Tagen, ohne Begründung, zurückgeben werden. Für Verkäufer bedeutet das u.U., dass das Kunstwerk doch keinen Käufer gefunden hat und erneut versteigert werden muss – diesmal jedoch ohne dem Siegel der Marktfrische.

Vorteile des Verkaufs im Handel

Neben der Versteigerung im Auktionshaus entscheiden sich viele Sammlerinnen und Sammler dazu, ihre Kunstwerke direkt an spezialisierte Kunsthändler zu verkaufen, die in engen Kontakt mit Museen und Sammlungen stehen. Die wichtigsten Vorteile beim Verkauf an Kunsthändler sind:

Kontrolle beim Verkaufsprozess

Beim Direktverkauf an einen Kunsthändler hat der Verkäufer mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess als bei der Auktion. Diese Kontrolle umfasst insbesondere die Preisgestaltung, den Ablauf sowie die Verhandlungen von Verkaufsbedingungen.

Keine Terminbindung

Ein Direktverkauf an Händler ist jederzeit möglich. Eine Terminbindung besteht bei diesem Verkaufskanal nicht. Im optimalen Fall ist eine Abwicklung des Verkaufs sowie der Bezahlung sogar innerhalb weniger Tage möglich.

Diskretion

Kunsthändler agieren in der Regel deutlich diskreter als Auktionshäuser. Verkäufe werden nur in besonderen Fällen nach außen kommuniziert, üblicherweise wird Stillschweigen vereinbart.

Schutz der Marktfrische

Entscheidet sich ein Händler gegen den Ankauf, bleibt die Marktfrische des Kunstwerkes erhalten und kann es in der Regel problemlos anderen Händlern, Sammlern und Auktionshäusern angeboten werden.

Spezielle Expertise

Wie eingangs erwähnt, spezialisieren sich viele Kunsthändler auf Teilbereiche des Marktes, wie beispielsweise den Deutschen Expressionismus, Pop-Art oder Gemälde Niederländischer Meister. Für die Untersuchung und Erforschung einzelner Werke nehmen sie sich oftmals deutlich mehr Zeit, als den Experten im Auktionshaus zur Verfügung steht. Aufgrund ihres Spezialwissens sind sie zudem häufig in der Lage, die Qualität eines Kunstwerkes genauer zu bestimmen und dessen Bedeutung im Gesamtoeuvre des Künstlers zu erkennen.

Nachteile des Verkaufs im Handel

Potenzieller Interessenkonflikt

Beim Direktankauf haben Kunsthändler generell ein Interesse daran, Werke möglichst günstig zu erwerben, was dem Interesse des Verkäufers, einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen, entgegensteht. Vor dem Verkauf sollte man sich über das aktuelle Preisniveau für vergleichbare Arbeiten informieren, um so die eigene Verhandlungsposition zu stärken.

Aufwendigere Vorbereitung

Für Verkäufer ohne Branchenerfahrung und ohne das entsprechende Netzwerk, gestaltet es sich mitunter schwierig, passende Händler zu finden, die für einen Ankauf in Frage kommen. Gerade bei international gefragten Künstlerinnen und Künstlern sind es häufig spezialisierte Anbieter im Ausland, die ein kaufkräftiges Klientel betreuen und in der Lage sind, selbst Spitzenwerke im obersten Preissegment direkt anzukaufen.

Als Verkäufer sollte man sich hier zunächst umfassend über die Anbieter informieren. Wichtige Hinweise auf die Seriosität und Expertise des Händlers bieten beispielsweise die Teilnahme auf namhaften Kunstmessen im In- und Ausland, die Publikation von wissenschaftlichen Katalogen oder auch die regelmäßige Zusammenarbeit mit Museen.

Fazit

Wer ein Kunstwerk verkaufen möchte, dem stehen verschiedene Verkaufskanäle offen. Die zwei häufigsten Möglichkeiten sind der Auktionsverkauf sowie der Direktverkauf an Kunsthändler. Beide Kanäle unterscheiden sich stark voneinander und haben sehr unterschiedliche Vor- und Nachteile, die man bei der Planung seiner Verkaufsstrategie berücksichtigen sollte.

Tipp: Bei der Verkaufsplanung sollte man die richtige Vorgehensweise beachten. Für wichtige, marktfrische Arbeiten sind Kunsthändler häufig bereit Höchstpreise zu zahlen. Werke jedoch, die zuvor bereits im Rahmen einer Auktionen angeboten worden und dabei unverkauft blieben, sind für Kunsthändler meist uninteressant. Um das Auktionsrisiko zu vermeiden, bevorzugen erfahrene und risikoscheue Verkäufer häufig den Verkaufsweg über den Kunsthandel.

Bildquellen

Titelbild: Luigi Caputo
Foto Auktionshammer: Blogtrepeneur via Flick. Quelle: Wikimedia, CC-by-2
Foto Person vor Kunstwerken: Zalfa Imani auf Unsplash